Если несколько лет назад купонные сервисы еще были для всех чем-то ново-свежим, то сейчас рынок площадок, которые собирают скидки и предлагают купоны, заполнился и даже переполнился через край. А так как у нас среди клиентов есть купонный сервис Starfishkupon, было бы странно упустить возможность задать им те вопросы, которые мучают многих: например, есть ли еще шансы на выживание у купонных сервисов, кто ими пользуется и нужны ли они.
На вопросы отвечает директор по развитию компании Starfishkupon Ярослав Завьялов:
– Когда и как вы стартовали?
– В 2011 году мы вывели на рынок новый сайт коллективных покупок. Во время запуска проекта скидочный рынок в Украине был на пике и просто изобиловал подобными сайтами. Мы сразу же стали компанией под номером «где-то 50»…
Кроме того, у нас элементарно не было клиентской базы, поэтому даже те предложения, которые мы размещали, не продавались в должном количестве. В итоге мы попали в замкнутый круг: не могли привлечь акции, поскольку у нас не было подписчиков, и количество подписчиков не росло, так как не было хороших предложений.
Разместив у себя около 30 акций (на тот момент это количество казалось большим успехом), мы начали активно работать над продвижением сайта. Продвигали через сайты-агрегаторы акций и скидок; контекстную рекламу в Google и Яндекс; рекламу в соцсетях и SEO. Все остальные варианты, в том числе баннерная реклама, не оправдали себя.
– А что оправдало?
– Агрегаторы скидок. Это паразиты на рынке коллективных покупок. Они собирают максимальное количество акций со всех скидочных сайтов и раскручиваются за счет их контента. Но при этом они передают трафик назад на сайты-скидочники, которые продают купоны на скидку. Взамен этого трафика агрегаторы берут либо фиксированную плату, либо процент от продаж со своего трафика.
Сайтам-агрегаторам значительно легче «раскрутиться», так как у них по определению больше контента, чем у любого сайта-скидочника. К тому же, всё их финансирование направлено на online-привлечение, и им не нужно нести дополнительные расходы на построение отдела продаж и обслуживание клиентов.
При этом агрегаторы дают хороший траффик, то есть качественных «целевых» посетителей. На первом этапе продвижения сайта с ними нужно обязательно работать, так как они достаточно быстро дают первые продажи. Однако стоимость их услуг может быть завышена, а прибыль от продаж с их траффика — меньше чем стоимость их услуг. И это уже обязательный предмет торга.
– Ок, вы стартовали, продвигались, а что было дальше? Что пытались сделать, чтобы подняться выше номера 50 среди подобных проектов?
– Буквально через месяц после старта продаж мы начали с предложений из регионов. В Киеве на тот момент работало около 90% всех сайтов коллективных покупок. В других городах, даже крупных, практически никто не был активно представлен. Для этого создали отдел привлечения акций в Одессе, и начали размещать киевские и одесские акции. Через месяц работу наших менеджеров начали буквально «перекупать» другие игроки рынка. Сначала хотели ругаться. А потом предложили им обмениваться акциями. Прибыль от продаж «чужих» акций было решено делить пополам. Довольно необычная схема как для высоко конкурентного рынка.
Сначала провели переговоры с сайтом «Рычаг», потом разослали предложение объединяться всем небольшим сайтам на украинском рынке. В итоге договорились работать с freshsale.com.ua, 6ara.com.ua и vipon.com.ua.
– Как проходила работа? Была какая-то автоматизация процесса?
– Мы выложили в общий доступ файл, в котором вручную делились ссылками на акции для размещения друг у друга. Вручную вели взаиморасчеты. Конечно, это сложно и неудобно, так что через месяц мы начали реализовывать систему автоматизации этих процессов.
Собственно, так родилось первое техническое задание к созданию системы «Старфиш-Купон». Это сотрудничество дало увеличение продаж в 2 раза и реальный рост трафика. В системе появлялось огромное количество предложений, которыми её наполняли все участники. Например, один из лидеров рынка на тот момент, Групон Украина, обладая большим и мощным отделом продаж, публиковал в то время около 70 предложений в месяц. Мы — 170, и при этом у нас работало только 3 менеджера по привлечению акций.
На сотрудничестве с еще 3 сервисами мы зарабатывали около $3 тыс. в месяц. Может, и не впечатляюще, но для нас это был серьезный прорыв. Мы уже с уверенностью говорили поставщикам акций, что хотя лидеры рынка, конечно, — сильные сервисы, мы можем разместить акцию на 4 сайтах с общей базой подписчиков 100 тысяч человек.
– Как вы собирали участников?
В марте 2011 года мы собрали первую в Украине конференцию сайтов коллективных покупок. Там были не только столичные сайты, но и сервисы из регионов. Мы сознательно не приглашали на нее крупных игроков рынка, потому как на тот момент система их заинтересовать ещё не могла. Из 22 участников конференции 17 приняли решение начать сотрудничество с нашей системой.
После к нашей системе начали присматриваться сервисы, у которых есть серьёзные клиентские базы, но они не хотят тратить свои ресурсы на поиск предложений. А мы даем такую простую и понятную схему сотрудничества.
– Что происходит с системой сейчас?
– на сегодня в системе 24 участника. К нам активно присоединяются купонные сайты из России, Украины, Казахстана и Беларуси. Плюс сейчас каждый желающий может открыть новый сайт в рамках нашей системы. На портале starfishkupon скоро появится возможность в несколько кликов открыть свой сайт коллективных покупок, наполнить его предложениями от участников системы и сразу начать продавать купоны на скидку. Еще и можно будет сразу разместить свои предложения на сайтах-партнерах — участниках системы. На каждом новом сайте сразу же будут представлены предложения из Киева, Одессы, Львова, Харькова, Москвы, Минска, Алматы и других городов. Чем больше будет открываться таких сайтов в регионах, тем больше регионов будет представлено на каждом сайте.
Этот проект уже практически готов. Мы создали свой платежный агрегатор, к которому подключены платежные шлюзы стран нашего присутствия. Также, полностью функционирует сайт-агрегатор нашей системы www.googlion.com, который помогает новым сайтам получить свой трафик.
– А с рынком что?
– В 2013 году рынок коллективных покупок в Украине окончательно разделился на два основных направления предложений: купоны на скидку и сертификаты на получение услуг. В среднем по рынку, в месяц продаётся около 40 тыс. купонов на скидку и около 70 тыс. сертификатов.
Такой перевес в сторону, казалось бы, более дорогого предложения сформировался из-за переориентации крупных компаний на рынке именно на продажу сертификатов. Этот факт подтверждает определённую тенденцию: крупные операторы постепенно покидают рынок менее прибыльных продаж купонов в пользу торговли сертификатами.
Рынок коллективных покупок в Украине уникален. Несмотря на то, что большая часть продаж принадлежат крупным компаниям, а их 3-4 как в большинстве стран мира, остальные разделены на сегодняшний день ещё между 20 сервисами. Да, по сравнению с 2011 годом, когда таких сервисов было около 50, количество мелких и средних компаний заметно уменьшилось, но в отличие от подобных рынков других стран, это постоянные и активные сервисы. Более того, у нас есть небольшие компании, которые работают свыше 2 лет и являются прибыльными проектами.
Что же делать компаниям, у которых никогда не было и не будет солидного финансирования? Как мы уже показали на своём примере – объединяться! Обмениваться предложениями, помогать друг другу в обслуживании клиентов, делиться информацией о партнёрах и опыте сотрудничества, отсекая таким образом предложения непорядочных предпринимателей.
Это новый вектор развития рынка коллективных покупок. Он отличается от всех прогнозов, по которым на рынке останется только несколько самых крупных игроков. Наше мнение — будущее за группой мелких и средних сервисов, объединенных в единую систему.
